Die Käufer sind da – sind Maklerbüros darauf vorbereitet?
In den Jahren bis 2022 drehte sich im Immobilienmarketing fast alles um eine Frage: Wie gewinne ich neue Verkaufsobjekte? Eigentümerakquise, Immobilienbewertung, Leads und Verkäufer-Landingpages bestimmten die Marketingstrategien vieler Maklerbüros. In den zwei oder drei Jahren danach blieb der Fokus zunächst weiter auf den Verkäufern, weil nun die Preisvorstellungen der Verkäufer an das aktuelle Marktgeschehen angepasst werden musste.
Das war richtig – und bleibt wichtig. Die mindestens ebenso wichtige Zielgruppe ist aber etwas aus der Mode gekommen: Der Kaufinteressent.
Aufgabe für 2027
Das sollten Immobilienmakler 2027 ändern.
Der Immobilienmarkt verändert sich weiter. Kaufinteressenten sind weiter aktiv, vielleicht sogar wieder aktiver als noch vor einem Jahr. Aber sie agieren anders als in früheren Marktphasen. Zinsen, Finanzierungskosten, der energetische Zustand der Immobilie, der mögliche Austausch der Heizung, die Sanierungs- und die Nachrüstpflichten, Fördermöglichkeiten und regionale Förderung, Nebenkosten und die Frage nach dem richtigen Kaufpreis spielen heute eine wesentlich größere Rolle.
Der moderne Kaufinteressent sucht nicht nur eine Immobilie. Er sucht Orientierung, Informationen und einen kompetenten Ansprechpartner. Das war übrigens auch ein wichtiges Thema auf der IMMOBYTES by Propstack im September 2026 in Köln. Genau darin liegt eine große Chance für Maklerbüros.
Vom Objektinteressenten zum Kunden des Maklerbüros
Noch immer behandeln viele Maklerbüros ihre Kaufinteressenten in erster Linie als Interessenten für ein bestimmtes Objekt. Die Kommunikation beginnt mit der Anfrage über das Immobilienportal und endet häufig mit einer schnellen Kommunikation: „Die Immobilie kommt nicht in Betracht.“
Damit verschenken Maklerbüros enormes Potenzial.
Denn hinter jeder Anfrage steht ein Mensch mit einem konkreten Immobilienwunsch. Vielleicht passt das angefragte Haus nicht. Der Kaufwunsch bleibt bestehen.
Die entscheidende Frage lautet deshalb nicht mehr nur: „Wie vermarkten wir dieses Objekt?“
Sondern: „Wie schaffen wir es, dass ein Kaufinteressent dauerhaft mit unserem Maklerbüro nach seiner Immobilie sucht?“ oder „Wann war der Punkt, an dem das Kaufinteresse des Kunden gekippt ist? Wir können wir den kaufinteressenten dort wieder abholen?
Perspektivwechsel
Die Maklerwebsite wieder stärker zur Käuferwebsite werden
Wer heute Maklerwebsites besucht, erkennt schnell: Die Startseite richtet sich an Eigentümer. Es gibt Immobilienbewertungen, Verkaufsratgeber und Hinweise wie „Jetzt Immobilie verkaufen“. Die Angebote für Kaufinteressenten beschränken sich dagegen häufig auf einen Menüpunkt „Immobilien“.
Wir meinen, dass das nicht mehr reicht.
Auf den Webseiten könnte ein eigener Interessentenbereich geschaffen werden. Dort geht es nicht nur um aktuelle Immobilienangebote, sondern um die Customer Journey eines Immobilienkäufers. Mehr Infos – mehr Ratgeber – mehr Orientierung im Kaufprozess.
Dazu gehören beispielsweise ein einfach anzulegender Suchauftrag, intelligente Suchprofile, Informationen zur Finanzierung, Kaufnebenkostenrechner, Hinweise zur energetischen Qualität einer Immobilie, Sanierungs- und Förderinformationen, Checklisten für Besichtigungen und verständliche Erläuterungen des Kaufprozesses.
Vor allem sollte der Einstieg einfach sein.
Ein Interessent sollte nicht erst ein Formular mit 20 Pflichtfeldern ausfüllen müssen, bevor er mit dem Maklerbüro in Kontakt treten kann. Moderne Suchauftragslösungen ermöglichen es, Suchprofile unmittelbar auf der Website anzulegen und Interessenten anschließend automatisch über passende neue Objekte zu informieren.
Interessentenwissen als Wettbewerbsvorteil
Dabei geht es um mehr als Marketing.
Ein Maklerbüro, das seine Kaufinteressenten wirklich kennt, weiß beispielsweise:
Welche Immobilientypen werden aktuell gesucht? Welche Budgets stehen zur Verfügung? Welche Region/Orts- oder Stadtteile gewinnen an Nachfrage? Wie groß ist die Bereitschaft zur energetischen Sanierung? Welche Käufer verfügen bereits über eine Finanzierungsbestätigung? Und bei welchen Interessenten besteht aktuell eine besonders hohe Kaufbereitschaft?
Aus einer unstrukturierten Interessentendatei wird damit ein aktiver Nachfragepool.
Und genau dieser Nachfragepool wird wiederum für die Eigentümerakquise wertvoll.
Statt einem Eigentümer nur zu sagen: „Wir kennen den Immobilienmarkt“, kann der Makler künftig sagen: „Für Immobilien wie Ihre haben wir aktuell 37 qualifizierte Kaufinteressenten in unserer Datenbank.“
Damit wird gute Käuferarbeit gleichzeitig zu einem Argument bei der Verkäuferakquise.
CRM, Automatisierung und KI verändern die Interessentenbetreuung
Das bedeutet allerdings auch: Die Interessentendatenbank darf kein digitales Archiv sein.
Suchprofile müssen aktuell gehalten, Interessen bewertet und Kontakte sinnvoll weiterentwickelt werden. Automatisierungen können Interessenten über neue Objekte informieren. CRM-Systeme können erkennen, wann ein Suchprofil aktualisiert werden sollte. KI kann bei der Zuordnung von Immobilien und Suchprofilen unterstützen und individuelle Inhalte vorbereiten.
Aber Automatisierung allein schafft noch keine Kundenbindung.
Gerade weil Prozesse immer digitaler werden, gewinnt der persönliche Kontakt an Bedeutung. Ein Anruf zur richtigen Zeit, eine individuelle Einschätzung zu einem Objekt oder der Hinweis auf eine Immobilie, bevor der Interessent selbst danach sucht, kann den Unterschied machen. Die Zukunft liegt deshalb nicht in „Mensch oder Technologie“, sondern in der intelligenten Verbindung von beidem.
Das Maklerbüro als Kaufbegleiter
Damit verändert sich auch die Rolle des Maklers.
Der erfolgreiche Makler der kommenden Jahre ist nicht nur Vermittler eines vorhandenen Immobilienangebotes. Er begleitet Kaufinteressenten durch einen zunehmend komplexen Entscheidungsprozess.
Welche Immobilie kann ich mir tatsächlich leisten? Wie erkenne ich Sanierungsrisiken? Was bedeutet der energetische Zustand für meine zukünftigen Kosten? Welche Unterlagen sollte ich prüfen? Wie funktioniert der Kaufprozess? Und wann sollte ich mich entscheiden?
Wer auf diese Fragen Antworten liefert, baut Vertrauen auf – lange bevor ein konkreter Kaufvertrag zustande kommt.
Genau darüber sprechen wir auf der digiKon14
Am 2. und 3. November 2026 stellen wir deshalb bei der digiKon14 die Kaufinteressenten in den Mittelpunkt. Wir beschäftigen uns damit, wie Maklerbüros ihre Websites, CRM-Systeme, Kommunikation und digitalen Prozesse stärker auf die Käuferseite ausrichten können. Welche Unterstützung kann die KI dabei bieten?
Wie gewinnt man Kaufinteressenten unabhängig von einzelnen Immobilienangeboten? Wie muss ein moderner Interessentenbereich auf der Maklerwebsite aussehen? Welche digitalen Services erwarten Käufer? Wie werden aus Portal-Leads dauerhafte Kontakte? Wie lassen sich Interessenten qualifizieren? Welche Rolle spielen Automatisierung und KI? Und wie wird aus einer großen Interessentendatenbank ein echter Wettbewerbsvorteil?
Vor allem geht es um eine Frage: Wie schaffen wir es, dass Kaufinteressenten nicht nur eine Immobilie suchen – sondern mit uns als Makler suchen?
Die digiKon14 liefert dafür Ideen, Strategien und konkrete Lösungen für den Makleralltag.
digiKon14 | 02.–03. November 2026
Kaufinteressenten neu denken. Digital gewinnen. Persönlich begleiten.