Wenn Sie sich aber fragen, wie Sie damit anfangen sollen und wie Sie die ersten Schritte bei sich im Unternehmen umsetzen, dann haben Sie den ersten wichtigen Step schon unternommen und lesen in diesem Smart-Guide.

Selbstverständlich ist dieser Smart-Guide auch unter Einsatz von Künstlicher Intelligenz entstanden. Ich halte es nicht für richtig, nur darüber zu schreiben. Besser ist es, die KI auch wirklich zu nutzen. So habe ich versucht Infografiken über die KI erstellen zu lassen, mit Textvorschlägen aus der KI gearbeitet usw.

Besonders beeindruckt war ich von den Ergebnissen der Frage an ChatGPT 4o, wie sich die Nutzung von KI im Maklerbüro in den letzten 5 Jahren entwickelt hat. Sie finden diese Antworten in diesem Smart-Guide.

Ist die folgende Aussage noch richtig?

„Das Immobiliengeschäft ist auch 2025 noch ein „Nasen-Geschäft“, das dann läuft, wenn sich Verkäufer und Makler, Kaufinteressent und Makler verstehen und der Immobilienmakler es schafft einen Ausgleich zwischen den Interessen der Beteiligten zu schaffen.“

Emotionen machen den Immobilien(ver)kauf?!

Es richtig, dass der Immobilienkauf weiterhin eine von vielen Emotionen geleitete Entscheidung ist, solange es um die eigene Nutzung von Einfamilienhäusern oder Eigentumswohnungen geht.

Alle hinter diesen Emotionen bei einer der beteiligten Parteien zurücktretenden Prozesse und Abläufe werden jedoch zunehmend von Anwendungen unter Einsatz Künstlicher Intelligenz gesteuert.

Komplexität und Umfang managen

Aus Sicht des Maklerbüros wird es zunehmend darum gehen, die im eigenen Unternehmen zu installierenden und zu kontrollierenden Prozesse nicht nur im Blick zu behalten, sondern die zunehmende Komplexität und den Umfang der Anforderungen zu managen.

Wenn Künstliche Intelligenz dabei unterstützen kann, Arbeitsabläufe zu erleichtern und beschleunigen, sollten die Möglichkeiten unbedingt genutzt werden.

„Make me Move“ – da war doch was!? Genau.

„Make Me Move“ ist eine Einkaufsstrategie, die Lars Grosenick (1963 bis 2021) im Jahr 2010 erstmals vorgestellt hat. Auf dem Immobilien-Profi Meeting hat er dazu den grundlegenden Vortrag gehalten. Im Immobilien-Profi und in dem Buch „Immobilieneinkauf“ hat er das Konzept vertieft. 

Warum „Make me Move“?

Weil jedes Maklerbüro unterschiedlich weit fortgeschritten ist beim Einsatz von digitalen Prozessen und digitalen Anwendungen, halten wir auf der „Make me Move“ ist ein Akquisitionsansatz, der nicht auf Empfehlungsmarketing oder klassischen Akquisitionsmaßnahmen aufsetzt, sondern als „aktives Suchen“ von Vermarktungsaufträgen zu charakterisieren ist.

Der Hintergrund von „Make me Move“

Ein ausverkaufter Immobilienmarkt mit mehr Angebot als Nachfrage war auch schon im Jahr 2010 vorhanden. Ein Markt, geboren aus der Finanzkrise, mit dem Wunsch vieler Immobilienkäufer, den sicheren Hafen „Immobilie“ anzusteuern, führte dazu, dass viele Nachfragen von Immobilieninteressenten auf ein zu geringes Angebot an verfügbaren Immobilien bei den Maklerhäusern gestoßen sind. Kommt die Immobilie nicht zum Makler, muss der Makler zur Immobilie.

Neuer Akuisitionsansatz

„Make me Move“ meinte daher einen neuen, einen umgekehrten Ansatz in der Akquisition, verbunden mit der frechen Frage: „Für wie viel Geld würden Sie hier ausziehen und Ihre Immobilie verkaufen?“

digiKonREAL 8.0 im November 2023

Die achte Auflage der digiKonREAL im November 2023 findet in einem Marktumfeld statt, von dem die meisten Marktteilnehmer vor einem Jahr gedacht hätten, dass dieses schon wieder vorbei sei.

Hand aufs Herz: Der Beginn des Käufermarktes, der mit vor allem gestiegenen Finanzierungskosten, höheren warmen Nebenkosten einer Immobilie und einer hohen Inflation einher gegangen ist, ist von vielen Immobilienfirmen zunächst als nicht so hartnäckig eingestuft worden, wie dieser sich entwickelt hat.

„Zwei oder drei Quartale“-Dauer?

„Zwei oder drei Quartale eines rückläufigen Marktes“ war eine vielfach geäußerte und auf historischen Daten basierende Einschätzung für das Marktgeschehen. Beginnend mit dem dritten Quartal 2022, bewegt sich nun der stagnierende oder leicht rückläufige Markt auf das fünfte Quartal seines Bestehens zu.

Wird eine Ursache als Grund für den rückläufigen Markt mit zwei oder maximal drei Quartalen Markt-Korrektur in Verbindung gebracht, scheint es so zu sein, dass die drei kumulativ aufgetretenen Krisen zu einer Verdreifachung der dieser Dauer führen könnte.

Rahmendaten weiterhin „low“

Die Rahmendaten für den Immobilienmarkt aus Finanzierungsvolumen (weiterhin sehr niedrig), Finanzierungskosten (weiterhin nicht entspannt) und Inflation (zwar rückläufig, aber noch nicht annähernd auf einem Vor-Krisen-Niveau) sprechen auf für den Rest des Jahres 2023 und den Beginn des Jahres 2024 eine Krisen-Sprache.

Einzig die Kosten für die Wärmeversorgung sind wieder auf das Vor-Krisen-Niveau zurückgekehrt. Für den Krisenfaktor „Warme Nebenkosten“ war demnach für sich genommen die Prognose einer Dauer von zwei bis drei Quartalen zutreffend.

„Make me Move Reloaded“

Eine gute Dekade nach dem ersten „Make me Move“-Ansatz ist es an der Zeit, den aktuellen Marktbedingungen mit neuen Akquisemaßnahmen zu begegnen. Auf der digiKonREAL 8.0 werden die Referenten und Teilnehmenden daher Ansätze für ein Neudenken der Akquisition im heutigen Marktgeschehen diskutieren.

Ging es vor mehr als 10 Jahren darum, die Eigentümer von Immobilien mit der Frage zu konfrontieren, zu welchem Preis sie ihre Immobilie verkaufen, muss der „Reloaded“-Ansatz der Jahre 2023 und 2024 genau umgekehrt funktionieren.

Von: „Wie viel Immobilie kann ich mir aktuell leisten?“ …

Aktuell geht es darum, die Käufer zu Verhandlungen über ihre Immobilie zu bewegen. Zu Beginn des Jahres 2023 haben wir in verschiedenen Verbraucher-Webinaren die Kaufinteressenten gefragt: „Wie viel Immobilie kann ich mir aktuell leisten?“. Die Resonanz darauf war außergewöhnlich gut und die teilnehmenden Maklerfirmen konnten wertvolle Kontakte zu kaufinteressierten Kunden gewinnen.

Zu: „Zu welcher monatlichen Belastung würden Sie diese Immobilie kaufen?“

Die Frage, die Immobilienkäufer am meisten interessiert, ist, welche monatliche Belastung sie beim Erwerb einer konkreten Immobilie haben. Die meisten Finanzierungsrechner orientieren sich zu statisch am Zinssatz und dem Immobilienpreis, so dass die Antworten für die kaufinteressierte Kundengruppe meistens zu pauschal ausfällt.

Stattdessen müssen mehr individuelle Spielarten beim Kauf der Immobilie berücksichtigt werden. Die Frage nach der monatlichen finanziellen Belastung hat viele einzelne Komponenten.

Warum war „Make me Move“ erfolgreich?

Die traditionelle Arbeitsweise von Immobilienbüros war von jeher auf das „Pull-Marketing“ ausgerichtet. Durch werbemaßnahmen werden verkaufswillige Verkäufer und kaufwillige Kaufinteressenten angezogen und aktiviert. „Make me Move“ hat dies in ein „Push-Marketing“ umgewandelt, indem Verkäufer aktiv angesprochen werden und ein Preis für die Immobilie „ausgehandelt“ wurde, der die Verkaufsphantasie der Verkäufer anregen sollte.

Push-Marketing auf Käufer-Seite

„Zu welcher monatlichen Belastung würden Sie diese/eine Immobilie kaufen?“. Diese Frage kehrt die traditionelle Gewinnung von kaufinteressierten Kunden um. Es geht nicht mehr um den traditionellen Weg der Kundenansprache, bei dem Kunden auf ein Immobilienangebot reagieren. Stattdessen wird passend zu den finanziellen Möglichkeiten der Kaufklientel die passende Immobilie gesucht.

Von der Immobilie zur Monatsbelastung

Wir werden also auf der digiKon 8.0 unter vielen weiteren Themen auch diskutieren, wie Immobilienbüros mit der richtigen Ansprache von interessiertem Kaufklientel zusätzlichen Umsatz generieren kann. Werner Berghaus vom Immobilien-Profi wird die teilnehmenden Immobilienfirmen dabei begleiten, wenn sie einen Rückblick auf „Make me Move“ genauso wagen, wie den Ausblick auf „Make me Move Reloaded“.

Es wird Zeit für neue Marketingansätze in dem aktuellen Marktumfeld. Gestalten Sie diese Ansätze durch Ihren Beitrag auf der digiKon 8.0 mit.

„Make me Move“ – da war doch was!? Genau.

Nach den Marktveränderungen der letzten Monate blicken wir inzwischen auf viele innovative und digitale Lösungen, mit denen das Maklerbüro sicher durch unruhige See gesteuert werden kann.

Jede Lösung ist anders. Es gibt kein Generalrezept. Was davon passt zu eurem Geschäftsalltag? Lasst uns das gemeinsam herausfinden und über die besten Gamechanger dieses Jahres reden.

Fühlt euch herzlich eingeladen zur 7. Ausgabe der digiKonREAL am 9. und 10. Mai 2023.

Sven und Jan haben lange diskutiert, welche Mehrwerte wir euch in diesem Frühling wieder mitgeben können. Wir glauben, dass ein How-to-Guide, in den die wichtigsten Essenzen für euren Makleralltag zusammengefasst sind, ein guter Wegbegleiter für euch sein kann.

Die digiKonREAL ist mit mehr als 2.400 Teilnahmen inzwischen zu einem der größten Digitaltreffpunkte der Maklerbranche herangewachsen.

Am Tag 1 freuen wir uns auf den Immobilienweisen Harald Simons mit einer überraschenden Analyse der aktuellen Marktentwicklung.

Haben Makler in ländlichen Gebieten bald die Nase vorn?

Wir sprechen über Mythen und widersprüchliche Informationen zur Kaufzurückhaltung mit Katharina Ivankovic vom IIB Institut und erhellen die aktuelle Lage.

Bewertungsexperte Andreas Habath zeigt, wie man in einer dynamischen Marktphase am besten eine Immobilienbewertung durchführt und welche digitalen Tools jetzt noch sinnvoll sind.

Mehr Objekte bei gleichgebliebener Personalstärke? Wir zeigen, wie ihr mit der Künstlichen Intelligenz ChatGPT schon jetzt in der Vermarktungsphase viel Zeit einsparen könnt.

Jan wird darüber sprechen, warum wir die Eigentümer trotz verbesserter Auftragslage gerade jetzt nicht vernachlässigen dürfen und mit welchen Tools wir sinnvoll, dauerhafte Bindungen aufbauen können.

Wir freuen uns, dass wir für Tag 2 wieder Karten Brocke gewinnen konnten, der uns nützliche und alltagstaugliche Anleitungen geben wird, wie es gelingt, bei zurückgegangener Nachfrage Kunden zu aktivieren und den Kauf anregen zu können.

Nach Social Media kommt LIVE. Warum wir gerade jetzt Kunden digital nicht allein lassen sollten und persönliche Direktverbindungen immer wichtiger werden. Wir stellen Floorfy vor, eine Software mit der der virtuelle Rundgang live vom Makler begleitet werden kann.

Sven datet euch ab, was sich im Immobilienrecht getan hat seit den Urteilen zu Google Fonts und provisionssichernden Button-Pflichten.

Bild: @ Johnstocker – stock.adobe.com

Das Unternehmen Immoagent in Bielefeld besteht aus einer Hausverwaltung und einer Immobilienvermittlung. Dadurch bestand schon immer eine Nähe zu Wohnungseigentümern.

Davon profitierte das Unternehmen auch immer in den vergangenen Jahren. Dennoch wollte Thomas Klingenberg, im Unternehmen zuständig für das Maklergeschäft, ungenutzte Potenziale aufspüren und mehr Aufträge aus Bestandskunden generieren.

Ich analysierte die digitalen Potenziale des Unternehmens und erarbeitete gemeinsam mit Thomas Klingenberg ein Vertriebsnewsletter-Konzept. Ziel war es, über geeignete Inhalte Lebensveränderungen bei seinen Kunden aufzuspüren.

Schon das erste Mailing brachte den Erfolg. Es kam zu drei Immobilienaufnahmen mit Kunden, die auf Inhalte reagiert hatten, die wahrscheinlich machten, dass eine Verkaufsabsicht vorliegt.

Und – Thomas Klingenberg wartete nicht darauf, dass die Kunden von allein auf ihn zugingen, sondern rief sie unmittelbar nach dem E-Mail-Versand an, ging direkt in den Dialog und konnte so auf die Bedürfnisse der Kunden direkt eingehen.

Das kleine Beispiel zeigt, dass mit einer systematischen Ausrichtung der Bestandskundenakquise ungenutzte Chancen auch in kurzer Zeit aktiviert werden können.

Genau über solche Potenziale möchten wir mit euch bei der 5. Ausgabe der digiKonREAL mit sprechen.

„Die Kunst des digitalen Makelns“ ist eine Begabung, die ihr bereits in euch tragt. Sie unterscheidet sich nur in seinen Facetten von den Talenten, die euch zu Qualitätsmaklern gemacht hat.

„Wir haben mehr Aufträge als im letzten Jahr“ – ist eine Diskussionsrunde mit Immobilienbüros, die es geschafft haben, über die von ihnen genutzten Akquisemöglichkeiten sich zusätzliche Vermittlungsaufträge zu erarbeiten. 

„Wir nutzen Videos intensiv“ – ist eines der Themen, zu denen wir Maklerbüros nach ihren persönlichen Erfahrungen befragen und wissen wollen, wie regelmäßig diese ihre Videokanäle nutzen und neue Videos erstellen.

„Wir erstellen Marktberichte“ – Wie machen andere Maklerbüros das? Wie oft werden Marktberichte erstellt? Seit wann werden diese Marktberichte publiziert? Wie gehen die Firmen vor und was kostet sie die Erstellung von Marktberichten?

„Wir nutzen Social Media erfolgreich“ – Wann ist die Nutzung von Social Media erfolgreich? Wie oft wird etwas gepostet? Wie regelmäßig arbeiten die Maklerbüros in den sozialen Netzwerken? Wie viel Zeit wenden sie auf?

„Wir schalten Adword-Anzeigen“ – Erfolgreiche Adword-Kampagnen sollen zur gezielten Akquisition von Verkaufsinteressenten führen? Wir zeigen auf der digiKonREAL 4.0 erfolgreiche Adword-Kampagnen und sprechen mit den Agenturen, welche Keywords mehr und welche weniger Erfolg hatten. 

Bild: © peterschreiber.media – stock.adobe.com

Der Verlauf der Maklersuche

Zu viele Ansatzpunkte, zu viele Möglichkeiten der Suche, zu viele Maßnahmen stürzen zu Beginn einer Suche auf Verkäufer ein. Für die Suche hat sich im Marketing-Jargon der Begriff der „Messy-Middle“ herausgebildet. Startpunkt von Verkäufern: Wir wollen unser Haus/Wohnung verkaufen. Dann folgt die „Messy Middle“, also eine Suche, die mit einer Vielzahl von Schleifen, Irrungen und Wirrungen verbunden ist. Das Ziel aus Verkäufersicht ist der Verkauf der eigenen Immobilie. 

Neue Keyword-Kombinationen

Dass bei der Einstellung von digitalen Marketingmaßnahmen auch Veränderungen berücksichtigt werden müssen, zeigt die Auswertung von aktuellen Keyword-Kombinationen bei Adword-Kampagnen. Welche Suchbegriffe nutzen Kaufinteressenten? Welche Suchbegriffe nutzen Verkäufer, die eine Immobilie verkaufen wollen? Sie werden überraschende Ergebnisse auf der digiKon 4.0 sehen, die Sie direkt in ihrer eigenen Keywordauswahl umsetzen können. 

Wie kommen Makler an die Eigentümer heran?

Keywords und Suche nach Informationen zum Immobilienverkauf prägen die Internet-Recherche von Verkäufern. In dieser Suche müssen Immobilienbüros mit geeigneten Maßnahmen in das Bewusstsein der Verkäufer eindringen und ihre Themen platzieren. 

Über Content auf der eigenen Webseite versuchen Immobilienbüros die Verkäufer mit ihren speziellen Fragen abzuholen. 

Die Verkäufer-Fragen ansprechen

Wie können wir Ihnen helfen? Welches sind die speziellen Themen Ihrer Immobilie? Haben Sie daran gedacht, dass man eine Immobilie auch zu teuer oder zu billig anbieten kann? Hat Ihre Immobilie Schäden, die zu Abwertungen führen können? Ist Ihre Immobilie so besonders, dass Liebhaberpreise bezahlt werden? Wie eilig haben Sie es mit dem Verkauf? Gibt es andere Besonderheiten wie Scheidung, Erbfall, Anschlussfinanzierung, Verkauf der einen und Kauf einer anderen Immobilie?

Content, Kontakt, Nacharbeit

Vom Content auf der eigenen Webseite soll der Kontakt entstehen. Diese Kontakte müssen nachgehalten werden. Und da all dies nicht mit wenigen Klicks zu erledigen ist, geht es auf der digiKonREAL 4.0 um die nachhaltige Bearbeitung der eigenen Themen, der Erstellung von Content und der richtigen Kombination von Maßnahmen. 

Es sind nicht die Sprinteigenschaften eines Maklerbüros gefragt, sondern der lange Atem, die kontinuierliche Arbeit an den digitalen Themen und die regelmäßige Ausführung auf den ausgewählten Kanälen. 

Ausdauer bei Maßnahmen und ausgewählten Kanälen

Erfolgreiche (digitale) Maßnahmen brauchen Zeit, damit diese wirken können. Das Versprechen für schnelle Erfolge stellt sich sehr oft als nicht richtig heraus. 

Auf der digiKon 4.0 fragen wir erfolgreiche Maklerbüros wie sie es anstellen, wie lange und wie regelmäßig sie die von ihnen ausgewählten Kanäle bespielen und in welchem Zeitraum sich Erfolge einstellen. Sie lernen auf der digiKon 4.0 von erfolgreichen Maklerbüros ihre Arbeitsweise, ihren Zeithorizont und auch die aufgewendeten Kosten, um zusätzliche Erfolge zu erzielen. 

Bild: © New Africa – stock.adobe.com

Mal eben schnell zu einem Termin beim Kunden vorbeifahren – das war bis gestern. Ihre Kunden lernen ebenso schnell wie Sie selbst, dass digitale Kommunikation funktioniert und so manchen Besuch ersetzt. Deshalb wird es auch darum gehen, die digitalen Hilfsmittel langfristig in die eigene Unternehmens-Kultur einzubauen und dabei auch noch authentisch zu bleiben.

An den beiden Konferenztagen auf der digiKonREAL werden die Referenten Sie auf die Customer-Journey nehmen, also die Reise des Kunden in der digitalen Welt auf dem Weg zu Ihnen und zu Ihrem Immobilienbüro.

Wir wollen, dass Sie auch morgen technologisch die Nase vorn haben und Ihre Kunden ganz genau verstehen, was Ihr Unternehmen leisten kann und welche Dienstleistungen Sie genau für diesen einen Kunden erbringen können.

Digitalisierung – jetzt erst recht. Das gilt für Sie als UnternehmerIn und für ihre Kunden gleichermaßen. Und damit Sie auch Ihre Erfahrungen auf dieser digitalen Konferenz einbringen können, hätten wir gern Ihre Meinungen, Ideen und Fragen vorab.